¿Conoces realmente qué necesita tu cliente?

Numerosos estudios hay para explicarte cómo debes caracterizar tu cliente objetivo (buyer persona en jerga marketera). Te dicen que debes definir su situación, su edad, en qué trabaja, si tiene familia, si está ocupado, etc. Muchos productos o servicio ven la luz cada día y al cabo del tiempo sus ventas no dan los resultados esperados con la consecuente desilusión y pérdida de dinero.

No compramos lo que necesitamos sino lo que nos hace sentir diferentes

Cuando compramos algo, rara vez lo hacemos porque lo necesitamos realmente. Evidentemente hablamos aquí de personas que tienen sus necesidades básicas resueltas.

Cuando buscamos algo lo hacemos movidos por otra cosa, por un deseo de lograr algo, de calmar una necesidad, de despertar una emoción, de solucionar un problema sea temporal o no, de adaptarnos a otra realidad. Hay tantas razones y motivos por las que una persona querría comprar, alquilar algo o contratar un servicio, que sería absurdo pensar que son sólo sus características lo que cuentan y no sus sentimientos.

Es lo que las personas queremos lograr en una circunstancia determinada de nuestra vida lo que nos impulsa a buscarlo. Si entendemos esto, nos será más fácil darle la vuelta a la situación y aumentar nuestras ventas.

Las motivaciones de compra pueden ser infinitas

Unos padres con un hijo indeciso comprarán las gafas que éste necesita allí donde les ayuden a escoger. Donde exista un vendedor o vendedora que vaya separando por lotes las gafas que más gusten al niño hasta llegar por descarte a la gafa escogida. Parece una tontería pero no para una familia que se ha recorrido varias ópticas de la ciudad.

Una empresa que se aprovisiona de materias primas elegirá al proveedor que entregue los productos en la puerta de su fábrica si no tiene el tiempo o el personal para hacerse cargo de la logística y del transporte.

Una mujer mayor coqueta que vive sola preferirá comprar en la tienda en la que le aconsejan sobre lo que le queda mejor y como puede combinar los complementos en lugar de en aquella en la que debe cogerlo todo de los estantes.

Y así hasta el infinito, cada caso es diferente y todas las razones son válidas y sobre todo determinantes.

Si quieres sacar un producto a la venta o vendes ya uno con resultados mediocres pregúntate cómo puedes solucionar o satisfacer las necesidades de tu cliente. Te en cuenta además siempre el entorno, las costumbres, las tendencias y los cambios sociales que experimenta la sociedad porque todos determinan también en algún momento el comportamiento de las personas.

Adapta tu producto a las necesidades del mercado

Tiendas de ropa innovadoras se apresuraron a ofrecer ropa de casa en momentos de la pandemia. Agencias de viaje innovadoras ofrecen ya desde hace tiempo viajes para solteros o personas que sencillamente quieren viajar solas. Marcas de comida de mascotas ofrecen raciones individuales porque sus clientes (sus dueños) quieren sentir que los alimentan con comida fresca cada vez.

Una marca de estimuladores eróticos se ha hecho de oro por haber entendido que las nuevas generaciones de mujeres feministas quieren satisfacerse solas y además para su sorpresa se lo han contado a las amigas porque ya no existen tabúes. Con su eslogan “The next sexual revolution” y su batería integrada que se recarga con cable USB y no con pilas ha seducido a un enorme público millenial, sexual y feminista y pasado a ser número 1 en ventas el año pasado como símbolo de reivindicación feminista.

Las circunstancias de las personas tienen más valor que los atributos de tu producto o las ventajas de tu servicio.

Reflexiona y sobre todo pregunta a tus clientes sobre las motivaciones que los ha llevado a comprarte la primera vez. Sólo así podrás ir poco a poco adaptando tu producto a una necesidad de mercado real y no a lo que tú crees que quieren.

¡Ayúdanos a llegar más lejos!

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